2025年7月4日，安徽金亚太律师事务所第160期刑事下午茶暨“青年律师说”第二期重磅开讲。

       本期活动以“案源、洽谈、接案：青年律师的获客之道”为主题，特邀安徽华人律师事务所合伙人陈诚，北京市炜衡（合肥）律师事务所高级合伙人、执委会委员何声颖，安徽金亚太律师事务所高级合伙人、刑辩分所副主任蔡鹏，安徽安泰达律师事务所党总支宣传委员、婚姻家庭法律业务部主任王梦菊四位优秀青年律师代表，从案源现状、洽谈策略、接案方法等维度展开深度探讨，为青年律师带来一场兼具实务干货与成长智慧的实战分享会。本期活动吸引了来自多家知名律师事务所的近40位优秀青年律师参加。

       本期活动由安徽金亚太律师事务所高级合伙人、刑事业务中心副主任曹富乐主持。

       一、圆桌对话：青年律师的获客之道

       ▶话题一：案源开拓的破局与创新

       陈诚律师指出，当前刑事法律服务领域存在案件量显著下降与律师人数大幅增长的矛盾，“僧多粥少”的竞争格局日益加剧。认罪认罚制度在司法实践中的高效推行，使得部分当事人寻求律师帮助的意愿降低，进一步压缩了基层刑辩律师的业务空间。

       针对青年律师的成长困境，他强调青年律师需要突破“入罪思维”的局限，认识到刑事案件中多元辩护空间的存在。律师不仅要提供专业法律支持，更需关注家属的情感需求，通过经验积累快速把握案件关键点。同时，文书写作与沟通表达能力是核心竞争力，与家属沟通需兼顾情理，庭审辩护应准备书面与口头双重方案。

       在案源拓展方面，陈律师提出刑辩业务与民事服务的协同策略：一方面重视同行推荐的案源基础，另一方面通过民事案件服务建立客户信任，将民事需求转化为刑事案源或推荐机会。律师可与搭档形成“刑民分工”模式，以民事服务的持续性保障刑辩业务的长期案源供给。

       何声颖律师围绕律师专业化发展提出，衡量专业化律师的核心在于特定业务领域的成功案例积累，以及该领域收入占比达到较高水平；他强调，若业务收入占比未达合理区间，则难以将律师界定为某专业领域的从业者。其以自身经历为例，通过向刑事辩护领域转型并深耕，实现收费标准、行业影响力及案源结构的系统性提升，形成专业领域的案源磁吸效应。

       谈及执业平台选择，何律师指出全国性平台律所的分支机构与律师团队网络布局，能为形成一定标签的律师提供跨区域案源支持，相较本地律所有差异化优势。在专业品牌建设上，何律师聚焦专业内容输出平台，持续发布深度辩护词、新规解读及行业热点法律分析，通过体系化知识输出在客户尽职调查环节建立专业信任，强化刑事辩护专业形象，规避低效流量及高风险合作模式。

       蔡鹏律师结合运营公司化律所的经验，在解析市场化案源拓展模式时指出，此类律所除依托律师个人品牌吸附案源外，主要通过百度推广等高额投入的流量投放获取客户，并以资金回报率数据作为次年投放策略的决策依据。其严格的管理体系将培训赋能、考核评估与复盘演练纳入标准化流程，由此衍生出两大洽谈策略：一是通过营造风险氛围激发客户委托意愿，二是通过构建预期愿景以契合当事人期待。他特别强调，技巧运用需要辩证看待——过度刻意的话术设计容易破坏谈案氛围，最终仍需结合个人特质调整策略，因为法律行业的信任根基在于专业储备、法律逻辑与社会经验，而真诚才是打动客户的核心关键。​

       针对性格内向、不适应商业化社交的同行，蔡律师建议不必强行改变个人特质：可以结合爱好者社群、商会等兴趣圈层进行自然链接，也可以借助抖音、小红书等平台探索线上线下融合的拓客路径。实践表明，这种“非功利性社交”往往能收获意外的案源拓展机会。从客户开发逻辑来看，案源获取分为两种类型：一是即时响应客户当下的法律需求，二是通过日常价值输出在客户及其社交网络中建立专业认知，形成长期信任储备。​

       谈及专业化发展，他提醒年轻律师在尚未形成成熟的专业化体系前，不必过早界定专业领域。对于多元化案件，只要具备知识储备并能提供精准且高价值的法律服务，均可积极承接。他强调，专业化需要长期沉淀，当在特定领域深耕到对细节问题形成深度研究能力时，自然会形成案源吸引力，这种吸引力往往源自对领域内细节问题的深入钻研。

       王梦菊律师从宏观环境、执业平台及个体实践三个维度，分享了对律师专业化路径与获客逻辑的思考。她指出，国际形势变化推动涉外律师专业化布局，社会对女性权益的关注催生婚姻家事业务需求的增长，这体现了时代背景对专业领域选择的导向作用。
在个体发展方面，王律师强调专业化并非主观预设，而是“市场选择与个人实践的双向过程”。她秉持“走一步看一步”的务实风格，在深耕婚姻家庭业务的过程中，通过日常参与律所公共事务、担任内部职务等积累，在律所圈层建立认知度，将同事、同行转化为客户资源，体现出顺应环境与个人特质的自然成长模式。​

       谈及获客策略，王律师基于审慎的风险防控原则，选择依托线下圈层的“口碑积累型”路径。她认为网络宣传存在舆论反噬风险，因此更注重通过踏实办案、参与公益事务及援藏等特殊经历的积累，树立“靠谱、踏实”的个人标签。她强调，获客本质是专业能力与性格底色的外显，青年律师应聚焦案件质量，在长期可靠的服务中赢得市场认可，避免陷入急功近利的营销焦虑。
 
       ▶话题二：职业起步的红线与禁忌

       何声颖律师强调，青年律师职业起步需严守三条核心准则：一是坚决杜绝司法勾兑，明确与公检法的任何利益输送行为在当前监管环境下均存在不可控风险；二是摒弃急功近利心态，反对为应对案源焦虑而采取的违规手段，主张通过专业写作、公益普法等合规途径积累职业声誉；三是夯实长期竞争力，倡导以案件质量为核心，通过持续可靠的服务建立市场口碑，将法律底线视为职业发展的根本前提。

       陈诚律师结合实务经验，对青年律师提出三重警示：一要严守司法廉洁，不得以“公检法熟人”为噱头揽案或实施利益输送，此类行为不仅危及职业安全，更会导致体制内主体对律师的信任流失；二要拒绝违规营销，警惕与法律咨询公司勾结、虚假承诺等行为的危害性，强调律师在网络平台应聚焦专业能力展示；三要聚焦专业沉淀，在师徒带教中重视事务处理与分析能力的积累，以扎实表现赢得客户长期信赖，而非空谈价格或急于求成。

       蔡鹏律师从职业心态、合规要求、形象构建三方面给出建议：一要摒弃浮躁心态，强调“付出终将转化为专业能力或机遇”，同时避免作出超越自身能力的虚假承诺；二要严守利益边界，与体制内人员合作时，即便通过熟人介绍案件，也需对资金往来或利益回报保持高度警惕，明确在当前监察力度下，任何隐蔽的利益输送行为均存在被查证的风险；三要规范专业表达，反对在短视频等平台过度滥用“维护公平正义”等抽象口号，主张通过准确解读法律概念、系统输出专业分析来建立可信度，避免因情绪化表达损害职业形象。

       王梦菊律师提出“底线思维”与“开放心态”结合的职业理念：一方面严守执业规范，强调《律师法》及行业伦理已明确划定的禁区，在当前监管趋严的背景下，须对法律底线保持敬畏，杜绝任何违反职业伦理的行为；另一方面鼓励积极试错，不要因畏惧风险而自我设限，主张在合规框架内大胆探索。执业初期的挫折、尝试甚至“侥幸过关”的经历，均可转化为宝贵经验，关键是要具备将实践经验转化为成长的养分的能力。职业边界内的探索正是提升专业认知、树立执业自信的必经之路。​
 
       ▶话题三：专业化方向的抉择与深耕

       陈诚律师指出，青年律师规划专业化路径需从性格、资源、兴趣、导师四个维度务实考量：性格上，不同业务领域对执业风格有明确要求，如婚姻家事业务需律师具备温柔耐心的特质，刑事辩护则需传递“力量感”；资源方面，建议依托行业从业经历或社会关系切入对应领域，以降低入门门槛；在兴趣驱动方面，要以个人热情支撑长期投入，避免在缺乏技能提升和经济支持的跟师过程中无效消耗；在导师选择上，选择与导师一致的专业方向，可通过观察导师的实务操作加速能力积累。陈诚律师强调，专业化发展是个人特质、外部资源与现实条件的动态匹配过程，需在实践中找到适合自己的领域，以实现可持续深耕。

       何声颖律师提出，青年律师选择专业化方向需把握两大核心：一是以职业热情为内核，避免盲目跟风，确保长期投入的内在动力；二是依托独特优势切入细分领域，如体制内工作经历、理工科专业背景等，形成差异化竞争力。

       在“专业可视化”实践方面，他强调通过全流程设计将隐性专业能力转化为客户可感知的显性价值：案源获取阶段，打造专业IP人设、展示胜诉案例；业务洽谈时，提供案情思维导图、法律意见书等可视化材料；服务过程中，保持高频会见与沟通、输出阶段性策略分析；服务后续环节，编撰案例集沉淀实务经验。每个环节均需设置“专业触点”，并善用胜诉判决、撤诉文书、电子卷宗摘要等工具，同时针对当事人家属的情绪安抚需求与司法机关的专业论证需求，分层输出差异化信息，最终实现“个人专业能力”与“市场需求感知”的深度对接，构建可持续的细分领域竞争力。

       王梦菊律师指出，青年律师选择专业化方向需打破刻板认知，以开放心态接受市场与个人特质的双向筛选。她认为，“女性适合婚家业务”等传统标签存在局限，执业中强硬的个性与共情能力同等重要，核心是通过服务能力实现供需的动态适配，而非受限于固有标签。

       在路径选择上，王律师以自身通过担任律所妇联主席切入婚姻家庭领域为例，强调偶然机遇的关键作用：家庭资源未必能直接转化为案源，反而是通过参与公共事务获得的身份可能成为细分领域的切入点。她建议青年律师摒弃“必然性规划”思维，接纳职业路径中的偶然变量，在持续实践中让市场需求与个人特质自然磨合，逐步明晰专业化方向，而非依赖预设的职业规划。

       二、专题分享：青年律师的基本谈判技能

       活动尾声，四位嘉宾围绕“青年律师的基本谈判技能”进行了分享。

       何声颖律师提出以“专业可视化”为核心的系统化指导框架。他强调，青年律师需在前期通过专业形象塑造与客户精准定位奠定谈判基础，将线下洽谈作为核心场景以规避线上沟通风险，实现客户需求与服务能力的初步匹配。现场谈判环节应聚焦专业气场营造，通过团队协作、案情深度分析传递服务价值；报价环节应以能力支撑为核心，而非单纯陷入价格博弈，同时严守不承诺结果、不依赖关系的执业底线。谈判后需建立策略性跟进机制，通过收集第三方反馈与开展阶段性复盘优化谈判流程，形成可复制的专业服务模型。

      而后，其他三位嘉宾进行了补充和细化。四位嘉宾为青年律师构建了从形象塑造到流程优化的完整谈判体系，助力青年律师在合规框架下实现专业价值与客户需求的高效对接。

       结语：

       本次活动以实战经验为切入点，聚焦破解青年律师“案源焦虑”，通过行业洞察、执业警示、策略创新、专业沉淀等维度，勾勒出清晰的成长路径。获客的本质是专业能力的外显，唯有筑牢合规根基、深耕专业价值，方能在法律服务市场开辟专属航道。


图文| 张长根
编辑| 代娜娜
审核| 陶鸿 丁大龙